我国的花卉零售业六大显著特点

零售是花卉销售的一种重要形式,在德国的切花零售中,专业零售商的销售额占90%.其中花店的销售额占70%。盆花最重要的销售渠道也是花店,销售额占85%。中国的花店业在改革后,有了很大的发展。我国花卉零售业六大特点
零售是花卉销售的一种重要形式,直接面对终端用户,最容易了解客户喜欢什么样的产品,市场流行什么样的产品,可以为生产者提供可靠而准确的市场信息。而花店,作为零售的主要形式,在一定程度上既能反映花卉消费结构与水平,同时也反映花卉零售业的发展状况。住德国的切花零售中,专业零售商的销售额占90%,其中花店的销售额占70%。盆花最重要的销售渠道也是花店,销售额占85%。中国的花店业在改革后,有了很大的发展,从现状来看,我国的花卉零售业有六大特点。
上世纪90年代初,我国的花店不仅数目少,而且品种少,规模小。一般经营而积只有十几平方米,有的甚至更小。这些花店没有好的装潢与布置,花卉品种一般以康乃馨、月季、唐菖蒲、百合为主;插花风格单一,基本上是西方式插花。花店除店丰外,只用一两名小工,有的则是里里外外一把手,老板伙计一人担。部分花店连名称都没有。
经过10多年的发展,花店不仅品种丰富了,店面的装潢也考究了。有的花店从门面的设计、商品的陈设、花卉的布置、墙体的布局、屋顶的处理到收银台的款式、背景音乐的选择等部经过精心的策划。而变化最大的是花店的经营管理方式。以前,花店通常是“夫妻店”,一般管理与经营不分离,这种方法维持生意、赚些利润是没问题的,但想要发展,上水平,必须从经营制度上进行变革。地区花店协会会长林秀德先生就认为,一个成功的花店管理者应把花店当作企业来管理。合肥的袭人花店的管理颇具特色,他们聘用有经营头脑和策划能力的人来具体负责花店的经营,采取店主制和现代化企业制度结合,通过经营和管理的分离,实行事实上的公司制运营。花店设有批发运输部、零售部、花艺培训室,实行店长制、考勤制、订单制,分工精细明确,业务上充分发挥员工的主观能动性和创造力。
一个成功的企业需要有一批人才,最好是由不同知识结构、不同专长和不同个性的人员构成。既要有懂技术、懂生产的,也要有懂管理和销售的,还要有会计、公关等人才。只要能各尽其才,让不同的人才发挥不同的作用,就能造成企业在市场竞争中的有利势态。福州一家花店实行了一套行之有效的管理办法,很值得借鉴。一是员工职责明确,新入店的员工可以在职责手册上看到所有需要负责的工作内容,精确到了何时给什么花换水。员工接受店长领导,店长对总经理负责。二是规模经营管理,如开连锁店和分店。要求几家分店按时上报进货和销量,由总店专人负责统一进货、分货。每个店都有详尽的销售曲线图表,记录每个阶段的鲜花销售品种、数量等情况,这对下一个销售季节的进货方向和进行准确的成本核算非常有帮助。三是引入竞争机制,给员工晋升机会,不定期地组织全店员工进行花艺比赛,提高业务水平。选拔优秀人才,而且花店常年招工,不断选择更优秀的员工,给花店补充新鲜血液。有了这些比较严谨的工作流程,花店的总经理就可以脱出身来,把握市场再谋大发展。
如今大大小小的花店散布于大街小巷,花店零售业已成为我国一支脱颖而出的商业新军。这一方面反映了花卉产业和市场的发展,同时也反映了花卉零售业的竞争越来越激烈。笔者随机走进了武汉的几家花店,发现他们经营的品种相差无几,大都是玫瑰、百合、剑兰、康乃馨等。每一家花店的鲜花量都不小,有的一种花要用几只大塑料桶来装。一家花店的小工介绍说,每天店里都能接几笔插花的业务,将剩下的花枝简单包装,晚上就可以将其零售。看来生意还不错。但在另一家花店,售货小姐直言不讳地说:“现在大家在一条街上经营,竞争太激烈了。除了逢年过节,要说营业额,一般日子里每天营业额也就百十来块钱,有时还更低。花店不可能把鲜切花按照批发价卖,多少要加点价钱,至于加多少,各店会根据自己的情况自行确定。遇到生意好时,大家在价格上相差无几,如果赶上半天没开张了,那么价格就比着劲儿地一路下跌。”
眼下武汉、上海、南京等地的零售市场竞争异常激烈,武汉市仅大大小小的花店就有几百家,一些地摊小贩也加入进来,大量的劣质花材、劣等花篮充斥市场,价格一降再降,极大地冲击了零售业。很多消费者对花卉、花艺还很陌生,只比较价格,分辨不出优劣。如今全国各地的人多数花卉批发市场,实际上是批零同价的大卖场,是花卉产业发展过程中的一种过渡销售形式。花卉市场既是花店的批发商,又开展零售业务,达对花店的冲击很大。面对这样的现状,花店如果没有自己的特色,也就不会有出路。因此,作为零售业的花店,应该发掘自身的优势,如地理位置优势,服务优势以及舒适的购物环境、较高的花艺水平等,以刨出自己的品牌。
网络的兴起为花店业的发展与创新创造了条件。网络销售,网上订花已成为花店业的一种时尚,上海、北京、深圳等地纷纷建立了比较完善的花卉网络销售系统。顾客只需轻点鼠标,24小时内就可收到所订的花束或花篮。网络的运用,也扩大了地区花店的服务范围。
举办花艺培训班,传播花艺则是花店刺激和引导消费的又一土要手段。培训班既面对从事或将从事花店行业的人员,也直接面向顾客,这不仅可以提高花艺师的技艺水平,还能激起顾客对花艺的兴趣,普及花卉常识,指导消费者正确识别花卉品种和品质,倡导高质量的花卉消费。
花卉的零售在很大程度上容易受到地区与时间的影响。在我国北方,消费的主要商品是盆花,而在南方鲜切花是消费结构的丰体。每逢节假日时,有一定象征义的花材往住更容易成为销售热点,如情人节的玫瑰(月季)、母亲节的康乃馨、春节时的各种象征富贵喜庆的年宵花等。看准市场,把握销售时机,各地花店都应有一套自己的经营理念和方式。
花店的越来越多,使零售业进入了微利时代,但微利时代的到来对武汉的花店业来说既是机遇又是挑战。利润少并不意味着无利可图,鲜花便宜了,意味着花卉消费将会扩大,买花的人会越来越多,而消费的扩大同时也会刺激更多的人加入到花卉零售行业,竞争也就越发激烈。因此,改变旧的经营策略,寻找更多的卖点是当务之急。
笔者最近走访了武汉三镇的上几家花店,发现日前武汉花店在运营中还存在很多问题,例如品种少、花店小、布局差等。
花店大多开任小巷、拐角,像武汉市江汉路这样的繁华街道却没有一家花店。殊不知花店的位置对经营是相当重要的,选择小巷、拐角固然能够降低开花店的成本,但也降低了销售额。武汉的“专业”花店少,大部分是兼卖礼品、纪念品,而只住门口放一个架子,住塑料桶里插上儿支鲜花,便是花店了。有些化店门面小,光线暗,激不起人的购买欲。在经营管理上,大都也是店主加小工型。店主常常把效益低下归因于生意不小好做,买他的人少,进价太高,而卖价又太低没有钱赚。消费刺激不起来,销售者又不想办法刺激,久而久之便形成恶性循环。
花店经营的妤坏,与它的管理、经营理念、环境等有很大关系,但从某种意义来说,提高花店从业人员的素质是解决问题的关键。提高了人的素质,就能很快提高花艺水平,就能尽快扩人销售网络,就能有效地提高服务水准。所以,对花店从业人员进行切实有效的专业培训,是提升行业整体水平,增强花店竞争优势的根本。此外对花店来说,开发会员制经营方式,让顾客先存入一定数量的钱,持卡消费,享受相应的折扣,这种融资方式可以帮助花店更好地经营,也可以稳定客户。还可以通过开发大公司的化卉消费能力,为其各种用途的花卉消费提供一条龙服务。同时,可利用各种公益活动、公益广告,加大花店的自身宣传力度。不仅要走出花店去做生意,还要注重花卉的包装,吸引顾客。重信誉、守承诺,尤其对电话订花和上门送化的业务来说,信誉和服务就是花店的未来。做好这一切,不仅不会被国际性连锁花卉大卖场吓倒,相反,有一天,也许会利用自己的优势,走出国门开花店。